¿Cómo definir cuáles son nuestros clientes en un proceso de internacionalización de nuestra empresa?

Definir cuál es nuestro cliente objetivo y potencial en los mercados a los que vas a trasladar la actividad y los recursos de tu empresa es un proceso clave en la internacionalización de tu negocio. Elegir al cliente más adecuado depende de factores como la madurez del mercado, el tamaño de la empresa, la fortaleza de los competidores o las necesidades de los consumidores, entre muchos otros. A lo largo de este artículo intentaremos ayudarte a descubrir cómo debería ser tu cliente objetivo en estos mercados exteriores.

Lo principal, no generalizar al cliente

Un cliente nunca es general. Incluso aunque nuestro producto sea un bien de consumo básico, es imprescindible acotar algo más el segmento al cual dirigiremos nuestros esfuerzos a la hora de vender nuestros productos y servicios en un mercado completamente nuevo. Es preciso llegados a este punto un exhaustivo estudio sobre los clientes objetivo que van a ser receptores de los productos y servicios de la empresa.

Una vez hayamos llevado a cabo este estudio, investigado los factores de compra de nuestros clientes, evaluado el volumen de ventas requerido para conseguir beneficios, y la diversidad de preferencias entre muchas otras cuestiones, estaremos preparados para decidir cuál será nuestra manera de acercarnos a ese público objetivo.

Cómo planificar nuestra interacción con el cliente en un mercado exterior

A la hora de evaluar cuál es la mejor manera de captar a esos consumidores que necesitan de nuestros productos o servicios, debemos valorar cómo ofrecerlos no sólo para conseguir beneficios a corto, medio o largo plazo, sino buscando asentarnos en ese mercado de cara al futuro. Ello significa conseguir una reputación de marca, imprescindible para crear un nivel de beneficios constante y creciente.

En primer lugar, no todos los productos y servicios precisan de un contacto personal con el cliente. Si no requieren de este contacto personal, nuestros costes de comercialización se reducen en gran medida, mientras que los de publicidad aumentan.

Por el contrario, si la captación del cliente de los productos y servicios de la empresa precisan de un contacto personal, en un momento u otro, será necesario invertir más recursos de la empresa en desplazar a personal comercial hacia este país o contratar a personal nativo para que realice estas funciones.

En cualquiera de los dos casos, es necesario poner de manifiesto que cada país tiene una cultura, unas costumbres, y unas creencias distintas. Es clave tener en cuenta estos factores no sólo a la hora de diseñar nuestras campañas de promoción y publicidad, sino también a la hora de planificar nuestro contacto presencial con el cliente.

En Humanity Internacional asesoramos, apoyamos y ayudamos a todo tipo de empresas a internacionalizarse. Si quieres descubrir cómo expandir tu empresa hacia nuevos mercados, contacta con nosotros y te informaremos sobre todo lo que necesites sin compromiso.